Анализ продаж 销售分析 Sales analysis! Анализ эффективности работы отдела продаж. Регулярный анализ эффективности отдела продаж позволяет предприятию вовремя оценить свое положение на рынке.
Эта аналитика становится основой для управленческих решений — нужно ли запустить акцию или обновить продуктовую линейку, повысить продуктивность менеджеров по продажам или проработать с ними новый скрипт.
Организуем международную торговлю товарами — найдем покупателя, поставщика в России и за рубежом. Направьте нам свой запрос-предложение (форма ниже), мы протестируем (оценим перспективы продаж), предоставим вам результат. Первые клиенты через 24 часа, без отрыва от ваших основных бизнес-процессов.
Мы вместе с вами развиваем экспорт и помогаем собственникам бизнеса развивать проекты на мета рынках. Предлагаем информационную поддержку — продвижение бизнеса и товаров на внешние рынки. Консультационные услуги по развитию бизнеса. Купить — продать товары за рубежом поможет вам Биржа Торговый союз. Обращайтесь.
Важно учитывать не только финансовые показатели, но и результативность каждого продавца и всей команды в целом, чтобы своевременно исправлять ошибки в структуре, бизнес-процессах и ежемесячно выполнять поставленный план.
Консультации по вопросам международной торговли WhatsApp +79169906144
Что важно учитывать при анализе продаж?
Выручка
Сравните показатель выручки в прошлом году с текущим периодом. Например, как изменилась ситуация в июне по сравнению с июнем прошлого года. Такие показатели говорят о динамике развития компании — положительной или отрицательной. Но делать выводы о работе отдела продаж только по этому показателю будет не совсем корректно, так как на выручку влияют и другие факторы — выстроенные бизнес-процессы, продуктивность сотрудников, состояние рынка, сезонность товара.
Внутренние показатели
После выручки важно изучить динамику продаж, активность взаимодействия менеджера с клиентами, количество сделок каждого продавца, конверсию всех этапов, причины отказных сделок. Если по всем пунктам цифры постепенно растут, то значит компания в норме. Если динамика отрицательная, то стоит обратить внимание на качество работы продавцов и руководителей, эффективность процессов.
Работа руководителей
Важно проанализировать, как руководитель осуществляет планирование задач и управляет отделом. Как контролирует работу менеджеров, оказывает помощь сотрудникам в сложных ситуациях, тестирует их на знание продукции. Отдельно стоит изучить, своевременно ли руководитель реагирует и меняет стратегию в случае снижения показателей.
План продаж
Даже если план продаж выполнен, необходимо определить основную причину такого результата — хорошая работа менеджеров, востребованный товарный ассортимент, удачная акция, большой поток трафика. Нужно проанализировать объем сделок, конверсию из заявок в сделки, из звонков в продажи. Еще объективно взглянуть на план продаж можно с помощью KPI, в котором фиксируется объем сделок, конверсии, средний чек по каждому сотруднику.
Коммуникации
Обратите внимание на то, как быстро сотрудник отвечает на звонки и сообщения, как проводит встречи, придерживается ли скрипта. После такого анализа можно определить необходимые действия — провести тренинг для сотрудников, обучение по продукту, определить точки роста для каждого продавца.
Мы вместе с вами развиваем экспорт и помогаем собственникам бизнеса развивать проекты на мета рынках. Предлагаем информационную поддержку - продвижение бизнеса и товаров на внешние рынки. Консультационные услуги по развитию бизнеса. Купить - продать товары за рубежом поможет вам Биржа Торговый союз.
Какие инструменты помогут проанализировать работу отдела продаж?
Изучение данных из CRM
В CRM-системе формируются отчеты, по которым можно узнать всю информацию о сделках, клиентах, работе менеджера. Сколько сделок совершил менеджер за день, сможет ли он выполнить поставленный план, увеличилась ли его эффективность по сравнению с прошлым периодом.
Прослушивание звонков
Рекомендуется регулярно слушать звонки и читать переписки с клиентами, чтобы держать руку на пульсе. Регулярный контроль качества работы менеджеров позволяет определить, какие моменты проработать для роста индивидуальных и общих показателей. Самые распространенные проблемы: продавцы плохо знают товар, не придерживаются скрипта, не умеют отрабатывать возражения.
Проведение опроса клиентов
Обратная связь от клиентов поможет посмотреть на работу отдела продаж со стороны, усовершенствовать бизнес-процессы в целом. Опрос выявит слабые стороны продавцов — например, это может быть низкая стрессоустойчивость, клиентоориентированность, отсутствие навыка оказания влияния.
Тестирование менеджеров по продажам
С помощью тестов можно определить, насколько хорошо менеджер знает свои продукты, какие трудности у него возникают в работе, стремится ли он к карьерному росту, развивается ли сотрудник или вот-вот выгорит. Это основной инструмент, который поможет создать целостную картину личности менеджера.
В результате руководителю необходимо проделать большой объем работы: изучить показатели каждого сотрудника, сравнить их, прослушать звонки с клиентами, проанализировать конверсию заявок в продажи, разработать новую стратегию — это может занять неделю и даже больше. В идеале же, подготовка отчетов не должна отнимать много времени и быть барьером в развитии бизнеса. Но только точечный подход к каждому сотруднику поможет сделать качественный скачок.
Сбер совместно с компанией СберКорус разработали Интеллектуальную Систему Управления СберРост для отдела продаж — это система управления сотрудниками, в основе которой лежат сформированные алгоритмами рекомендации для руководителей. Умный сервис проконтролирует качество работы продавцов, уровень активности взаимодействия с клиентами и причины разброса в выполнении KPI, проанализирует за руководителя количество отработанных заявок и причины отказных сделок, предложит новый план действий. Попробуйте все возможности сервиса бесплатно, заполнив заявку по ссылке.
Комментариев нет:
Отправить комментарий