Обычно российские производители даже не задумываются о выводе своих товаров за границу. Хотя, на самом деле, алгоритм для этого достаточно ясен 👇
1. Для начала нужно выбрать страну и торговую сеть, которые лучше всего подойдут для вашего товара
Правильно выбранная сеть позволит сэкономить ваше время и деньги на старте работы с ритейлом. Важными моментами являются форматы и количество магазинов, ценовой сегмент, представленность вашей товарной категории на полке, текущий спрос на рынке. И, безусловно, те барьеры и ограничения, которые действуют при ввозе вашего товара в целевую страну, как тарифные, так и нетарифные.
Большую часть информации можно получить на сайте соответствующего ведомства страны. Особо важно обратить внимание на состав продукта и запрещенные к ввозу компоненты. Дьявол кроется в мелочах.
2. Изучить все условия и требования работы с торговыми сетями
Как правило, модель работы схожа с торговыми сетями России: взаиморасчеты, упаковка, маркировка, логистика, квант поставки и т.д. Отличительной особенностью будут условия поставки — например, часть сетей в странах СНГ забирает продукцию со склада поставщика и берет на себя все таможенные формальности, другие же — наоборот перекладывают все экспортные задачи на производителя.
Стоит обратить внимание на механизм закупки в рамках тендерных процедур. К сожалению, дата начала тендера часто не публикуется сетями, а сообщается уже действующим поставщикам.
3. Подготовить продающее коммерческое предложение
Сети ежедневно получают тысячи предложений из разных стран мира. И ваше письмо будет одним из этой тысячи. Даже если вам улыбнется удача, и оно будет открыто менеджером сети, нет гарантии, что ваше предложение будет внимательно рассмотрено. Здесь важно соблюсти баланс между объемом информации и ее ценностью.
Маленький нюанс — язык и культурные особенности страны. Как правило, все категорийные менеджеры зарубежных сетей владеют английским языком, но не все российские компании корректно переводят коммерческое предложение с русского языка на английский. И, конечно же, менталитет: например, яркая и красочная презентация привлечет торговую сеть из Китая, а вот немецкие сети предпочитают минимализм.
4. Направить предложение в выбранную торговую сеть и ждать отклика
Ждать ответ от торговой сети можно бесконечно, но у товара все же есть свой срок годности. Поэтому важно проявить настойчивость — если ответа долго нет, то ищите альтернативные способы связаться с категорийным менеджером. Бывает, что письма просто блокируются службой безопасности сети.
5. Начать переговоры и обсуждение условий сотрудничества с сетью
Вы прошли такой долгий путь и, ура, у вас назначены первые переговоры. Переговорный процесс — это айсберг: верхушка — сама встреча, а под водой — часы подготовки. Необходимо быть готовым, что вам понадобится профессиональный переводчик на встрече, владеющий соответствующей терминологией в рамках вашей товарной категории. Даже стиль вашей одежды играет свою роль, особенно в странах Ближнего Востока.
Комментариев нет:
Отправить комментарий